Быстрый справочник
Числа и факты для мгновенного старта разговора.
ROI оборудования
6–8 месяцев
Доход с 4 постов
≈ 1,17 млн ₽/мес при средн. чеке 350 ₽
Сервис
4 инженера 24/7, 90% заявок закрываются за сутки
Срок службы помп
5+ лет (реальные кейсы 8 лет в работе)
5 ключевых УТП
1. Надёжность
Меньше простоев = больше выручки. Компоненты промышленного класса, защита от ошибок операторов.
2. Экономия
Энерго‑ и водоэффективность, точное дозирование химии, корректные настройки режимов.
3. Сервис
Поставка, монтаж, гарантия, быстрый сервис — одна ответственность. Выезд в день обращения.
4. Контроль
Дистанционный контроль, телеметрия, расширяемость через ПЛК, интеграции.
5. Окупаемость
Продаём не «железо», а рост выручки с доказанной окупаемостью.
ТОП‑3 возражения — быстрые ответы
«Дорого» Окупаемость 6–8 мес
Кейс Дарино: робот окупился за 7 месяцев. Считать как инвестицию, а не расход — показываем денежный поток и точку безубыточности.
«У конкурентов дешевле» Скрытое качество
Разница в комплектующих до ×20 по цене → длинный срок службы и отсутствие простоев. Кейс: замены WBS в Грузии (4 мойки) — после перехода стабилизировалась работа, убрали абонплаты.
«Не уверен в надёжности» 8 лет в работе
Оборудование 8 лет в строю даже при слабом внешнем обслуживании. Приводим фото/видео‑доказательства.
Модуль 1: Сценарий презентации по типу клиента
Последовательность ROI → Экономия → Скрытые платежи
Открытие расчётом выручки; детализируем экономию на химии/электроэнергии/воде; закрытие — персональный расчёт под участок.
Фразы
«С 200–250 до 100–120 тыс на химии при правильной настройке пены‑воздуха». «Окупаемость — 6–8 месяцев на ваших данных».
Последовательность Надёжность → Контроль → Экономия
ПЛК и качественные узлы, системы Water Discharge, Антимиксинг, Fair Light, No Frost. Закрытие — блок вопросов по технике.
Фразы
«ПЛК — это не “калькулятор”, а платформа для роста: подключаете лояльность, кассу, отчёты».
Последовательность Контроль → Сервис → Надёжность
Показываем управляемость бизнеса: отчёты, интеграции, корпоративные карты. Кейс А‑100 — индивидуальная интеграция.
Фразы
«Мы продаём управляемый поток клиентов, а не просто посты».
Модуль 2: Матрица возражений
| № | Возражение | Техника ответа | Ключевая фраза | Доказательство |
|---|---|---|---|---|
| 1 | Дорого | Смена фокуса на окупаемость | Инвестиция vs расход | Расчёт окупаемости, кейс Дарино |
| 2 | У конкурентов дешевле | Негативный опыт → вывод | Дешевле = простои | Переход 4 моек с WBS в Грузии |
| 3 | Как измерить экономию? | Конкретные протоколы | Пена‑воздух −60% химии | Сравнительные акты/счета |
| 4 | Срочный ремонт? | Сервис SLA | 4 инженера 24/7 | Выезд в день обращения |
| 5 | Безопасность платежей | Уровень банка | Локальная система | Аудит интеграций |
| 6 | Не уверен, что пойдёт | Персональный расчёт | На ваших данных | Кейс по схожей локации |
| 7 | Зачем ПЛК? | Аналогия платформа | Калькулятор vs ПК | Расширяемость/интеграции |
| 8 | Нет возвратов | Фокус на новых | Растём шириной | Крупные проекты/сети |
| 9 | Не вижу разницы | Скрытое качество | Смотрите 2–3 месяца | 8‑летнее оборудование |
Модуль 3: Кейсы
Кейс 1 — Дарино: Быстрая окупаемость
Робот окупился за 7 месяцев; владелец расширился. Используем при возражениях по цене и срокам.
Кейс 2 — Замена WBS в Грузии
4 мойки перешли на COOGA: автономность постов, снятие абонплат, стабильность работы.
Кейс 3 — 8‑летнее оборудование
Внешне изношено, но узлы в строю — доказательство реальной надёжности.
Кейс 4 — Экономия на химии
Корректный умягчитель воды + верные настройки пены дают экономию 100–130 тыс ₽/мес; окупаемость 4 мес.
Кейс 5 — Корпоративный клиент А‑100
Индивидуальная интеграция с отчётностью и регламентами. Управляемость сети.
УТП 2: Экономия — конкретные цифры
| Направление | Экономия | Как достигается |
|---|---|---|
| Химия | 100–130 тыс ₽/мес | Умягчитель + Пена‑воздух (до −60%) |
| Электроэнергия | 15–25% | Частотные преобразователи, режимы |
| Вода | 20–30% | No Frost + корректные давления |
| Расходники | 40–50% | Качественные узлы и сервис |
Ключевые системы
Пена‑воздух, Water Discharge, Антимиксинг, Fair Light, No Frost
Рабочие формулировки
«С 200–250 до 100–120 тыс на химии»; «Чёткие режимы = экономия без компромисса на качестве мойки».
Модуль 5: Инструменты и чек‑листы
Чек‑лист звонка/встречи
- Подготовка: изучить клиента, подготовить вопросы, открыть калькулятор окупаемости
- Выявление: посты, бюджет, опыт, главные цели, альтернативы
- Презентация: тип клиента, 2–3 УТП, расчёт ROI, 1–2 кейса
- Возражения: выслушать → уточнить → ответить по скрипту → кейс
- Закрытие: резюме выгод, следующий шаг, фиксация договорённостей
Шпаргалка цифр
- Экономия химии: 100–130 тыс ₽/мес
- Пена‑воздух: до −60% химии
- Срок службы помп: 5+ лет
- Возраст работающего оборудования: до 8 лет
- Сервис: 4 инж. 24/7; 90% задач за сутки
- Средний чек: ~350 ₽; доход 4 постов: ~1,17 млн ₽/мес
Модуль 6: Частые ошибки и решения
Ошибки
- Перегруз техническими деталями
- Игнорирование типа клиента
- Споры вместо выяснения потребностей
- Общие слова без цифр
- Слабое закрытие встречи
Лучшие практики
- ≤ 3 УТП на встречу
- К каждому УТП — живой кейс
- Всегда считать окупаемость на данных клиента
- Активное слушание и точные формулировки
- Фиксировать следующий шаг в конце разговора
Приложения
A. Сравнение с конкурентами
| Параметр | COOGA | WBS | DKR | Другие |
|---|---|---|---|---|
| Сервисные инженеры | 4 в штате 24/7 | Монтажники | Монтажники | Монтажники |
| Скрытые платежи | Нет (фиксируем в договоре) | 0,2–0,4% с платежа | Абонплата | Разные |
| Автономность | Полная | Зависимость от интернета | Зависимость от интернета | Частично |
| Обновления ПО | Бесплатно | Платно | Платно | Платно |
| Защита карт | Банковский уровень | Базовая | Базовая | Базовая |
| Срок службы помп | 5+ лет | 1–2 года | 1–2 года | 1–2 года |
Б. Скрипты холодных звонков
Короткие шаблоны старта: «Здравствуйте, подскажите, кто у вас отвечает за локации под МСО? …» + ветвление по ответам.
В. Email‑шаблоны
Письмо с расчётом окупаемости и следующими шагами: «Прикладываю персональный расчёт ROI по вашему участку…».